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      《洞察消費者——銷售心理學》

      《洞察消費者——銷售心理學》

      課程亮點:對于企業而言,在銷售過程中洞察消費者非常重要。相對于國外的零售企業,中國企業仍然缺乏對于消費者的了解,缺乏從消費者角度;殊不知在商品經濟發展的今天,產品不能僅僅滿足功能性,而且一定要滿足消費者不同的心理需要

      • 發布日期:2020-08-21 11:29:05
      • 瀏覽次數:
      • 所屬領域:網絡營銷
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      課程詳情

      課程背景

      知己知彼百戰不殆——孫子

      天時度不如地利,地利不如人和——孟子

      用兵之道,攻心為上版,攻城為下;心戰為上,兵戰為下——諸葛亮

      對于企業而言,在銷售過程中洞察消費者非常重要。相對于國外的零售企業,中國企業仍然缺乏對于消費者的了解,缺乏從消費者角度;殊不知在商品經濟發展的今天,產品不能僅僅滿足功能性,而且一定要滿足消費者不同的心理需要

       

      課程收益

      提升對消費者購買決策的認知能力

      縮短消費者消費時間

      提升門店經營效果

      挖掘企業品牌價值

       

      課程時間

      2天,6小時/天

       

      課程對象

      營銷、品牌、宣傳和銷售部人員,人數100人以下為宜

       

      課程方式

      課堂講解+案例教學+實戰演練+小組討論+游戲活動

       

      課程要點

      可以根據企業的特性,做個性化的變動

       

      課程大綱

      第壹講:認識心理學——自古套路得人心

      游戲:給你的女友買禮物

      一、核心觀點:

      認識到“套路”對于商業社會的價值

      1. 有效行為+合適環境+yue客戶體驗

      案例:一個人一個腳大,一個腳小,怎么委婉的提醒她尺碼不一樣的問題

      2. 消費者愛聽的是他們喜歡的“實話”

      案例:電影《泰囧》為什么這么火?

      3. 滿足客戶的低維需求

      案例:華為P30手機的望遠鏡

      二、利用好消費者心理學,讓消費者愿意買單

      案例:鉆石企業德比爾斯的案例

      4. 消費者認可的是感知價值,而不是實際價值

      案例:chi品為什么這么貴?

      5. 消費者愿意為非功能性價值付費

       

      第貳講:消費者購買傾向和決策過程

      游戲:5分鐘時間分組,選出

      一、了解你的消費者

      游戲:小王購買手機的過程

      1.理解消費者的需求

      2.理解消費者的特質

      二、認識消費者的購買動機

      案例:為什么我們要買王者榮耀的武將和皮膚

      案例:為什么我們要購買昂貴的珠寶和chi

      3.了解消費者的不同購買動機

      案例:動物森友會為什么這么火熱

      案例:為什么那么多人看直播

      4.消費者買的就是“寂寞”

       

      第三講:挖掘客戶痛點、爽點和癢點

      一、挖掘消費者的痛點,

      案例:加多寶——吃火鍋怕上火

      案例:學習機——家長不在也學習

      案例:背背佳——再也不怕孩子駝背

      1.痛擊消費者的痛點

      2.打擊消費者的癢點

      二、爽點

      案例:加多寶——吃火鍋怕上火

      案例:盲盒效應——為什么熱衷于

      3、滿足消費者的即時需求,善于挖掘客戶的難受點

      三、癢點

      案例:戰狼——滿足愛國心理

      案例:小紅書——滿足虛榮心理

      案例:李寧——滿足國潮心理

      4、滿足每個人的虛擬自我,活出他們的理想形態

      討論:你們家產品的痛點、爽點和癢點是什么?

       

      第四講:如何塑造品牌的溢價

      游戲:蒙眼畫Logo——每組兩人,一人蒙眼畫畫,聽從另一個人的指揮(第壹次是盲目花;第貳次則可以描繪這個品牌的特征,如產品名字等)

      一、品牌溢價是企業可持續發展的來源

      討論:愛馬仕(Hermes)的鉑金包價值分析

      討論:海底撈的服務在消費者值多少錢

      1. 滿足消費者的虛榮心

      2. 滿足社交心理,促進消費者實現社交裂變

      案例:米其林餐廳

      3. 討論品牌價值的組成部分

      二、蹭熱點和蹭da牌

      案例:杜蕾斯的十三邀案例

      4.認識到借勢營銷是免費的流量

      5.借鑒他人營銷策略的重要性

       

      第五講:社交心理學——人是感情動物

      一、做消費者的Advisor

      討論:您知道您所在地區的好的學校么?您知道您所在地區的好的西餐廳么?

      1. 理解到銷售不僅是賣貨,而且是賣信息

      2. 增加與消費者觸點的重要性

      二、做消費者的Mentor

      案例:法國的沙龍文化

      3. 把自己變成一個信息點POI(Point of Information)

      4. 將自己打造成一個關鍵意見xiu

      三、節日營銷:個性快閃店

      互動:請學員舉出哪些節日

      案例:路易威登的節日營銷

      5.理解到通過節日營銷來增加與消費者之間的靈魂觸點

      6.如何增加淚點

      討論:節日營銷,您準備怎么做

      四、勢能提升

      7. 知道一些zhu名品牌,提升自己格局

       

      第六講:巧用社交化工具

      案例:淘寶蓋樓、拼多多湊單,是為什么?

      一、巧用PPT進行圖文編輯

      1. 掌握到使用PPT、短視頻、H5模板等小模板實現數據的獲取

      二、巧用社群

      2. 理解如何通過微信、企業微信、釘釘群等有效提高消費者的互動

      3. 研究拉新創新手段

      三、善用UGC

      4. 激發客戶的用戶創造價值

       

       


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      萬元老師
      萬元老師
      助理手機:010-61766266
      常駐地:上海-
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      授課年限:
      擅長領域:網絡營銷
      授課費用:面議
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